Einladung auf eine bio/psycho-logische Reise
Seit nunmehr 20 Jahren bin ich Optiker und verkaufe Brillen. Eine Sache zieht sich dabei wie ein roter Faden durch mein Leben und das ist der Begriff «Bedarfsanalyse» und die dazugehörige Nutzenargumentation. Es war schon damals in meiner Berufsschule bezeichnend das ein Lehrer diesen Inhalt unterrichtete, der noch nie in seinem ganzen Leben eine Brille verkauft hatte. Schon deswegen war ich diesem Thema immer skeptisch gegenüber.
Es scheint so zu sein das es «geborene» Verkäufer und eben nicht geeignete Verkäufer gibt. Ob diese, die Zweiten, sich aber durch eine erlernte oder gar aufgezwungene Technik der Bedarfsanalyse verbessern, glaube ich nicht. Zudem die Frage erlaubt sein muss ob es überhaupt DIE Bedarfsanalyse gibt, oder nicht viele und auch andere Wege nach «Rom» führen. Ich habe in dem Zusammenhang allerlei «Weisheiten» gehört und erzählt bekommen. Da waren hochkarätige Speaker dabei, manch einer konnte seine Weisheiten sogar mit Jonglage unterstreichen. Alles in Allem habe ich aber noch nie einen Vortrag gehört der mir etwas «mit-gegeben» hat was nicht auch ein Glückskeks kann, oder der alljährliche Spruchkalender meiner Schwiegermutter. Für mich alles heisse Luft.
Was also macht einen guten Verkäufer aus?
Schauen Sie sich auch bitte dieses Video als Anregung an und überlegen einmal in Ruhe wo sie einen Kompromiss eingegangen sind, welcher für jeden ein Verlustgeschäft und kein Gewinn war.
